フリーランスの正しい単価設定を語る【安売りしても、誰も得しない話】

時間やお金から自由になりたくてフリーランスになったのに、こんな悩みに行きついてしまう人はたくさんいます。

僕も脱サラ直後はまったく稼げず、時給500円くらいの超貧乏フリーランスでした…。

しかし、①自分の価値を見直し、②スキルの安売りをやめたら、悩みから解放されたので、当時の経験談も交えつつフリーランスこそ自分を安売りすべきじゃないというテーマでお話していこうと思います。

「安売りはやめた」僕の経歴

アラサー男子 in L.A.

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 2015年：アメリカでフリーランスに
2016年：クラウドソーシングを中心に稼ぐ
2017年：競合増加で価格競争に…
2018年：自分の安売りをやめ、納得できる価格を設定
2019年：満足度の高い案件のみを受注できるように

こんな感じで、かなり時間はかかりましたが、今では自分もお客さんも満足して終われる仕事だけを受注できるようになりました。

仕事量は減るし、収入は増えるし、ストレスも減ったし、、、ぶっちゃけ、良いことばかりなので、このあたりのマインドを本記事でシェアしますね。

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【フリーランス】自分を安売りしても誰も得しない

では本題に入りますね。

前提として、僕が本記事を書こうと思ったのには次のような背景があります。

本記事の背景

ここからは、これらの事実を踏まえて解説していきます。

フリーランスが自分を安売りしてしまう理由

そもそもですが、なぜフリーランスは自分を安売りしてしまうのか。

僕の実体験やフリーランス仲間の意見を参考に解説します。

フリーランスが自分を安売りしてしまう理由

ざっくりと分けると、上記の通り。

とくにフリーランスになりたての人は、実績がないため「低価格」をウリにして仕事を受注しようとしますが、完全に悪手です。

フリーランスで安定的にストレスフリーな仕事のみ受注していきたいなら、この意識はかなり重要なので深堀りしていきますね。

自分を安売りしても、全員不幸になるだけ

自分を安売りしても、誰の満足度にもつながりません。（自分もお客さんも）

それどころか、全員不幸になります。

安売りすると全員不幸になる理由

安さをウリにして仕事を請け負ってしまった場合、自分と相手には下記のような心理的乖離が生まれやすいです。

低価格サービス：マインド乖離

上記の通りでして、ほとんどの客さんは費用を払ったという事実ベースで物事を判断します。

しかし、相場価格を知っている自分からしたら、安くしてるんだから勘弁してよというバイアスが掛かりがち。

この心理的な乖離が埋まることは99％ありえないので、自分もお客さんも不幸なままプロジェクトが進んでいくことになります。

自分を安売りしないための解決策（正しい価格設定のコツ）

じゃあ、不幸を回避しつつ、両社ハッピーになるためにはどうすればいいのか。

個人的にはこのあたりが解決策だと考えているので、ひとつずつ解説しますね。

1. 失敗を経験する

失敗を繰り返すと経験値が溜まります。

即効性のない解決策で申し訳ないですが、ある程度の失敗経験はどうしても必要なので、場数を踏んで失敗を多く経験していきましょう。

「このタイプのお客さんは、後で追加作業を要求してきそうだな」
「今、ここで要件を詰めておかないと、後で大事故が起こるかも」

フリーランスを一年も続ければ、お客さんとの最初の会話でこのくらいは判断できるようになります。

2. 理由ある価格設定にする

価格設定には理由が必要です。

価格は受け手の心情をダイレクトに左右するので、下記を意識しつつ、その価格設定にした理由をハッキリさせましょう。

【高価格】付加価値を提供｜サービス提供後のイメージ

高い価格帯で勝負するなら、それなりの付加価値をつけないといけません。

僕はWEB制作を請け負うことが多いので、①サイト公開後の分析コンサル、②WEBマーケティング施策の提案、を付加価値として提供しつつサービスを提供することがあります。

受け手が「このサービスを受けることで、こんな明るい将来があるんだ」というイメージを具体的に描けるほど、付加価値を感じてもらいやすくなります。

【低価格】コスト削減できた訳｜やらないことの明確化

逆に低価格でサービス提供するなら、安くできた理由と価格内では対応できない作業域を最初から明確にしておく必要があります。

ここを曖昧にしておくと、後ほどトラブルにつながりやすいため必ずやっておきべきですね。

「テンプレートを使うから、低価格でWEBサイトが作れます」
「細かいリクエストは価格に含んでいないため、必要に応じて別途費用が掛かります」

このように、ここまでは作業可能、これ以降は追加費用、みたいな感じでハッキリさせておくと、お互いの認識のズレを未然に防げますね。

3. 成功ビジネスモデルから学ぶ

上記2つは基本的な内容なので、すでにフリーランスとして対策済みの人もいるかと。

しかし、成功ビジネスモデルから学んでいる人は割と少ないイメージなので、これも知識として頭に入れておくといいかもです。

強者の戦略 / 弱者の戦略

もともとは、第一次世界大戦時に生まれたランチェスター戦略という兵法がベースになっているのですが、現代ではこれが経営戦略に生かされています。

具体的戦略については長くなるため、ここでは割愛します。おすすめの一冊を紹介しておくので気になった人は下記よりどうぞ。

4. マインドブロックを外す

4つ目はマインドブロックを外しましょうというお話し。

自分を安売りしているフリーランスにありがちなマインドブロックが「安い = 売れる」「フリーランス = なんでもやる」という思い込みです。

しかし、実際のところ、本当にそうですか？

適正価格で売れるはずなのに損していませんか？手広く請け負いすぎて自分の強みが薄まっていませんか？

「低価格なら売れるはずだから、安く請負うべきだろう。誰よりも安くWEBサイトを作ります！最安値保証付き！」
「より多く仕事を受注するには、手広くやるべきだろう。アレもやります！コレもあります！ソレもやります！」

もし、あなたのサービスがこんな状態だったら、一度マインドブロックを外してサービス価格を見直してみましょう。

【フリーランス1年目の僕】マインドブロックで失敗した

とはいえ、独立1年目の僕がこんな状態でした。

しかし、忙しいのにお金は稼げないという悲惨な状態だったので、自分が満足できる金額を提示し、できないことはできないとハッキリ伝えるようにマインドチェンジしました。

マインドブロックを外したおかげで、仕事量は減り、十分な報酬も得て、時間に余裕もできたので、まさに一石三鳥です。

世間も多くのフリーランス自身も誤解しがちですが、「フリーランス =  言いなりになる人」ではありません。

フリーランスは突出した武器を持つスペシャリストであるべきなので、作業領域を明確にしてソリッドに戦うべきですね。

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まとめ：フリーランスの安売りはやめよう

本記事は以上です。

結論、フリーランスが自分を安売りするのはやめましょう。

安売りを回避する手段として、①失敗する、②価格設定の理由付け、③成功ビジネスモデルから学ぶ、④マインドブロックを外す。これらのことを意識して行動するといいと思います。

【補足】「スキル×スキル」で単価アップしやすい

自分の価格設定に悩んでいる人は、スキルを組み合わせると単価がアップしやすくなります。

「フリーのWEBデザイナーなんてたくさんいるし、単価アップは難しそう…」→「WEBデザインとWEBマーケティングのスキルがあるから、組み合わせて提案できる」

こんな感じで、2つ以上のスキルを組み合わせて提案ができるようになると、フリーランスとして他者と差別化でき、割と生き残りやすくなると思います。

スキルは奪われない資産なので、ちょっとずつ身に付けていくことをおすすめします。

Udemyなどを使えば、オンラインで世界中の授業が受けれますよ。

おわり。